세상을 살아가기 위한 협상법을 알려주는, '어떻게 원하는 것을 얻는가'

어떻게 원하는 것을 얻는가

세상을 살아가기 위한 협상법을 알려주는, '어떻게 원하는 것을 얻는가'

이 책을 읽기 전까지는 협상이라는 것에 대해서 부정적인 생각을 많이 했었습니다. 보통 협상이라고하면 무슨 국가간에 외교를 하거나 무슨 거래를 하거나 할 때 주로 나오는 말이죠. 물론 우리 일상생활에서도 종종 쓰이긴 합니다만 그래도 협상이라고 하면 뭔가 큼직큼직한 일이 있을 때 쓰는 말이라고 생각했었습니다. 그리고 협상이라고 하면 일단 뭔가 바라는 것이 있을 때 하는 것이고, 그것을 위해서 수단과 방법을 가리지 않는 것이라고 생각했었습니다. 그러다보니 원래는 되게 합리적으로 해야 할 것 같지만, 실제로는 개인간의 협상에서는 본인들은 소위 목소리 큰 사람, 혹은 먼저 선수를 잡는 사람이 이긴다고 인식되는 것이 보통입니다. 국가간의 협상에서도 실제로는 힘의 논리가 적용될 때가 많죠.

하지만 이 책, '어떻게 원하는 것을 얻는가'에서는 협상에 대해서 우리가 알고 있는 방법과는 다른 협상법에 대해서 이야기합니다. 소위 말하는 목소리나 힘에 의해서 선수를 잡는 방법을 이 책에서는 경계합니다. 왜냐하면 저런 밀어붙이는 방법을 사용하면 자신이 원하는 것을 얻을 수는 있을지 모르지만, 이 책에서는 인간관계를 중시하기 때문에 무언가 후폭풍이 뒤따를 수 있다고 생각하기 때문입니다.

대신 이 책에서는 사람의 감정에 호소하는 방법, 또 상대방의 입장에서 생각하는 방법을 자주 사용합니다. 상대방의 입장에서 생각한다는 것은 곧, 자신도 물론 이득을 봐야하지만 상대방 역시 이득을 봐야 한다는 것입니다. 그래서 이 책에서 말하는 기본적인 협상의 방법은 바로 자신이 가지고 있는 가치를 비교해봐서 자신에게는 가치가 적지만 상대에게는 가치가 큰 것을 주고, 그 대가로 자신이 원하는 것을 가져오는, 쉽게 말해서 윈-윈 전략입니다. 그리고 서로 원하는 것과 그것의 가치를 알기 위해서는 상대방이 진정으로 원하는 것을 잘 알아야합니다. 이 책에서는 감정에 휩쓸리지 않고 항상 신중한 태도를 취하는 것을 중요시합니다. 감정에 휩쓸려서 자신의 이익만을 생각하면 윈윈이 되지 않으며, 상대방의 파멸을 생각하다가는 정작 자신이 원하는 것을 놓치는 경우가 있기 때문입니다. 그렇기에 자신에게 주어진 시간이 짧다고 해도 반드시 준비를 하고 협상에 임하라고 말합니다.

책에는 여러 예시도 담겨있어서 나름대로 실전적인 가치도 있는 책이라고 생각합니다. 물론 책에 아무리 좋은 예시가 많아도 이상과 현실, 그리고 문화 등의 여러 차이들이 많아서 우리나라에서도 이 책의 방법이 제대로 작용할 지는 잘 모르겠습니다. 하지만 개인적으로 아주 이상적인 방법이라고 생각합니다. 그렇기에 도전해 볼 가치는 충분하다고 생각이 듭니다. 책도 꽤나 잘 쓰여져있어 나름대로 적용해보기도 쉬운 편입니다. 책이 쓰여진 것만 봐도 왜 인기강의인지 알겠구나하는 생각이 듭니다. 지금까지 '어떻게 원하는 것을 얻는가'였습니다. 감사합니다.

저자 : 스튜어트 다이아몬드
출판사 : 8.0
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